Para quem deseja criar um bom planejamento de longo prazo para o seu negócio, é necessário conhecer alguns elementos do universo das finanças, administração e contabilidade. Entre eles, o Custo de Aquisição de Clientes representa um dos mais importantes, pois com base nele você determina o quão difícil é trazer alguém para comprar da sua marca.
Ele também mede o benefício da fidelização. Afinal, quanto mais caro for trazer novas pessoas, maiores serão os benefícios de atender bem e manter os clientes fidelizados. Se você quer saber mais sobre essa métrica tão importante para o futuro da empresa, continue a leitura e confira nosso post!
O que é e para que serve o CAC?
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica de negócios que representa o custo médio que uma empresa tem para adquirir um novo cliente. Esse indicador é útil na hora de entender quanto precisará ser gasto em marketing para conquistar novos clientes para o seu negócio.
Independentemente do tamanho do seu negócio, é importante utilizar o CAC para fazer o diagnóstico e tomar decisões mais estratégicas, a fim de ter mais consumidores na sua empresa.
Além disso, o CAC serve para encontrar maneiras de reduzir os gastos e ainda assim manter o faturamento da companhia elevado. Por isso, saber como fazer o cálculo desse indicador é tão importante.
Como calcular o CAC?
Agora que você já sabe o que é e para que serve o CAC, é hora de entender como chegar aos valores da sua empresa. É preciso ter um bom controle financeiro e anotar os valores investidos em marketing para adquirir novos clientes.
Por exemplo, entra no cálculo o custo total de aquisição de clientes, que envolve gastos com publicidade, salários de colaboradores, investimentos em marketing e fidelização etc. Além disso, é preciso ter o número de novos clientes e definir um período base para fazer a conta, pois isso vai permitir ter todas as variáveis por um mesmo período.
Com essas informações, basta aplicar a seguinte fórmula:
CAC = (Custo Total de Aquisição de Clientes)/ (Número de Novos Clientes Adquiridos)
A partir desse cálculo simples, você consegue ter os dados necessários. Porém, também é relevante saber como interpretar e usar essa informação. É o que explicaremos nos próximos tópicos.
Como interpretar os resultados?
Saber como interpretar as informações presentes nesse cálculo é fundamental para tomar decisões melhores e direcionar os esforços do seu negócio. Assim como qualquer indicador de custo da sua empresa, quanto menor ele for, melhor.
Dessa maneira, se o valor do CAC estiver elevado, é preciso encontrar maneiras de reduzi-lo. Há diversas ações que podem ser úteis nesse sentido, como a manutenção dos clientes e a incorporação de novas estratégias de marketing.
Faça ainda uma pesquisa de satisfação do cliente para compreender aspectos que podem ser melhorados no atendimento, na comunicação visual e em outros fatores relevantes para alcançar e conquistar novos consumidores.
Como usar o CAC para tomar melhores decisões?
Entender a interpretação do CAC é apenas o primeiro passo para melhorar as tomadas de decisão da empresa. Ele pode ser usado para saber como fidelizar clientes, aumentar as vendas e muito mais. A seguir, veja em detalhes as formas de usar o CAC.
Faça uma alocação de recursos eficiente
Os investimentos da sua empresa precisam ser inteligentes para que você consiga gerar lucros e se destacar entre os concorrentes. Com uma alocação ineficiente, as chances de passar por dificuldades na gestão financeira são grandes.
Nesse sentido, o CAC pode ajudar a compreender os melhores canais nos quais você pode investir o dinheiro do marketing. Desse modo, há a possibilidade de reduzir o valor gasto para conquistar novos clientes, otimizando a estrutura de custos e maximizando o Retorno sobre o Investimento (ROI).
Otimize as estratégias de marketing
Analisar como as estratégias de marketing estão performando é muito importante. Nesse sentido, há diversas métricas que podem ser observadas, como o ROI, o CAC e o LifeTime Value, que nada mais é do que o tempo em que se mantém um cliente ativo na empresa.
Com foco no CAC, você entende quais são os melhores e piores canais do seu marketing. Essa visão permite adotar medidas corretivas e otimizações que vão reduzir o valor gasto para aumentar a carteira de clientes.
Defina metas realistas
De nada adianta ter metas inalcançáveis para a sua empresa. Elas somente servirão para gerar desmotivação e atrapalhar a performance. Por isso, usar dados para elaborar os objetivos de curto, médio e longo prazo é fundamental.
Ao contar com uma métrica como o CAC, você consegue ter uma noção de possíveis melhorias, além de estipular métricas que sejam compatíveis com o negócio e que possam ser alcançadas no tempo que foi determinado.
Faça melhores segmentações
Com uma estrutura de gestão empresarial organizada, você consegue separar o cálculo do CAC por segmentos de clientes. Esse passo será útil para entender qual é o perfil de consumidor mais fácil de conquistar, considerando a realidade do seu negócio.
Além disso, ajuda a compreender em quais segmentos sua empresa tem o maior custo. Com isso, a tomada de decisão sobre como alocar os investimentos tende a ficar mais simples e, consequentemente, sua empresa trabalha de forma eficiente.
Estude o mercado
Fazer comparações com os seus concorrentes é mais um ponto importante para melhorar os resultados da empresa e se diferenciar no mercado. Nesse sentido, é possível comparar o CAC com outros negócios do seu setor.
Esse passo vai ajudar a determinar as ações de seus concorrentes que podem ser adaptadas ao seu empreendimento, visando reduzir custos na hora de conquistar novos clientes. Além disso, auxilia no estudo de oportunidades de mercado e de melhorias.
Acompanhe o desempenho continuamente
Por fim, vale destacar que é importante fazer um acompanhamento contínuo das métricas do seu negócio. Afinal, o empreendedorismo é muito dinâmico, e não ter um controle estratégico da empresa pode significar a falência.
Por isso, usar o CAC para monitorar de forma regular os custos de entrada de novos clientes é um passo relevante. Esse cuidado vai permitir a identificação de tendências e a realização de ajustes.
Como reduzir a métrica CAC?
Ao buscar estratégias para reduzir o Custo de Aquisição dos Clientes, é importante entender que ele acontece essencialmente por meio da melhora na experiência dos atuais consumidores. Isso produz depoimentos, indicações, provas sociais, avaliações positivas e demais elementos importantes para a chegada de novas pessoas. Veja, a seguir, como fazer isso no seu negócio.
Adicione valor
Concentre-se em fornecer mais valor aos seus clientes atuais. Clientes satisfeitos tendem a comprar novamente e se tornam defensores da marca, o que pode diminuir a necessidade de adquirir novos clientes.
Ofereça produtos ou serviços de alta qualidade e forneça um excelente atendimento ao cliente para manter os clientes existentes engajados. Além disso, você pode usar suas redes sociais para explicar ao público como usar de forma adequada as soluções vendidas, agregando ainda mais valor à experiência de consumo.
Defina bem as personas
Cada empresa atende a um pedaço pequeno do mercado. Isso significa que você deve falar apenas com as pessoas que sua empresa realmente ajuda. Para isso, é importante segmentar o público-alvo e direcionar seu planejamento para a elaboração da persona.
A persona é estabelecida como um tipo de cliente ideal, mas com uma grande riqueza de detalhes. Na hora de mapear a persona, pense em quais são as dores, desejos, medos, inseguranças e dúvidas que ela enfrenta. Além disso, entenda onde essa pessoa fictícia se informa, em que ela acredita e quais as principais dúvidas que ela carrega.
Isso ajuda a calibrar a comunicação e a apresentar os produtos de maneira eficiente, além de mostrar como as campanhas, ofertas e anúncios podem ser criados para convencer a audiência na hora da compra.
Invista em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma das melhores estratégias para empresas de pequeno e médio porte. Isso porque você mesmo pode fazer o conteúdo para atrair os consumidores de maneira orgânica.
Sem colocar a mão no bolso, você consegue se comunicar de maneira interessante para atrair visitantes qualificados e convertê-los em clientes. Para tanto, você pode utilizar posts em blogs, postagens nas redes sociais, vídeos no YouTube, entre outros recursos de comunicação.
Acelere o ciclo de vendas
Diminuir o tempo gasto para transformar leads em clientes permite reduzir o custo de aquisição, pois as pessoas ficam prontas para a compra com mais facilidade. Geralmente, esse tipo de aceleração pode ser implementada para produtos mais comuns e baratos.
Já quem trabalha com itens mais caros e exclusivos geralmente enfrenta um ciclo de vida mais longo, pois é uma decisão de compra mais séria para o consumidor.
A aceleração pode ser feita por meio de um fluxo de nutrição de leads mais eficaz — seja por emails, comunicação nas redes sociais ou envio de ofertas pelo WhatsApp —, por meio de automação de marketing para atingir mais pessoas e por melhorias no processo de vendas.
Invista em parcerias estratégicas
Ter bons parceiros comerciais é crucial para o sucesso de seu negócio. Por exemplo, ao contar com influenciadores para divulgar o seu negócio, você potencializa o alcance da sua empresa e pode pagar relativamente pouco por isso.
Além disso, vale a pena procurar por parceiros que ajudem na redução do CAC, como programas de afiliados, agências especializadas em marketing e outros empreendimentos que façam sentido para o seu negócio.
Esse cuidado vai permitir que você expanda sua base de clientes pagando menos por cada consumidor conquistado. Porém, tenha atenção na hora de selecionar os seus parceiros. Pesquise a reputação e os serviços oferecidos para entender se a parceria realmente será interessante.
Quais os benefícios de reduzir o CAC?
Para manter sua empresa lucrativa, é essencial descobrir maneiras diferentes de reduzir os custos associados à sua atividade. Veja, a seguir, quais os principais benefícios de implementar medidas para reduzir o CAC.
Ampliação do lucro
Certamente, o principal impacto dessa mudança se refere ao aumento no lucro, tendo em vista que, com um menor gasto, você consegue atrair mais clientes. Esse aumento, inclusive, acontece por meio de três canais distintos.
Primeiro, há aumento nos ganhos, pois você vende para mais pessoas. Já o segundo acontece por meio da recorrência. Ou seja, para as pessoas fidelizadas, é possível vender mais vezes o mesmo tipo de produto ou serviço. Por fim, há a possibilidade de aumentar suas receitas ao criar produtos e serviços mais completos — mas que também são mais caros — que permitem ampliar as margens de lucro.
Crescimento sustentável
Muitas empresas enfrentam um salto de vendas — geralmente em datas comemorativas ou na Black Friday — e depois passam vários meses com faturamento baixo. Isso acontece pela falta de operações de aquisição de clientes de maneira mais sustentável.
Com uma boa estratégia em prática, mesmo nos períodos de menor demanda, é possível manter o público interessado e ativo. Isso permite que sua empresa cresça de maneira sustentável e sem grandes oscilações de faturamento.
Aumento no ROI
Com menos despesas na busca por novos clientes, é possível obter um ROI (Retorno sobre o Investimento) positivo mais cedo. Na prática, isso significa que seu investimento se paga antes do previsto.
Quanto antes isso acontece, melhor é para a saúde financeira do negócio, assim como para a sua própria conta. Esse comportamento, inclusive, permite que você tenha mais facilidade para obter financiamentos ou outras fontes de captação de recursos para financiar seus investimentos.
Promotores da marca
Mesmo com tantos meios para adquirir novos clientes, as indicações são um importante mecanismo de divulgação da empresa. Isso significa que ter clientes tão satisfeitos que indicam suas soluções é um excelente canal de aquisição de novos clientes.
Além disso, você consegue usar suas redes sociais para reforçar esse sentimento de cooperação, trazendo pessoas que compartilham dos seus valores, objetivos e estilo de vida.
Compreender como calcular o Custo de Aquisição de Clientes permite que você tome decisões importantes para sua empresa. Ao utilizar essa medida como referência, é possível medir a eficiência da sua comunicação, a força das suas ofertas e verificar quais melhorias podem ser implementadas para reduzir o custo de atrair novos consumidores.
Viu como termos que parecem complexos podem ajudar na condução do seu negócio? Se você quer mais dicas sobre empreendedorismo, siga nossas páginas nas redes sociais. Estamos no Facebook, Instagram e LinkedIn!
