Se daqui a dez anos você perguntar para uma criança o que era vendido em uma locadora, ela talvez não saiba a resposta. Isso acontece porque o modelo de receita recorrente de serviços como Netflix e HBO Max substituiu o aluguel de fitas e DVDs, mesmo concorrendo com a pirataria.
Até as músicas ganharam seu espaço na receita recorrente, em serviços como Spotify e Deezer. As editoras de periódicos e livros no século 17 criaram o modelo que explica o sucesso dos serviços de streaming e que fazem parte de várias empresas e sites.
A sacada é oferecer um catálogo enorme no lugar de um produto por vez. A ideia do texto é contar o que é a receita recorrente, mostrando como funciona e como ajuda na retenção de clientes. Vamos lá?
O que é a receita recorrente?
Na receita recorrente, o cliente paga um preço em intervalos regulares para ter acesso a um serviço. Isso a partir de prazos diferentes. Um acesso pode ser diário, semanal, mensal e por aí vai.
Existem vários tipos de negócio que usam o modelo. Por exemplo, clubes de livros, TV a cabo, provedores de catálogos digitais, companhias telefônicas, redes de celulares, planos de internet, softwares, blogs na internet etc.
Nos exemplos de streaming que citamos, os assinantes acessam os filmes ou músicas por uma mensalidade. A vantagem do modelo é o fato de não precisar gastar diariamente com a busca de novos clientes.
Como a receita recorrente funciona?
A ideia funciona com um fluxo de faturamento contínuo, em empresas que fazem parte da “economia de recorrência”. Para que o modelo tenha sucesso, é preciso contar com gastos regulares dos clientes por um período específico.
Na receita recorrente, a renovação pode acontecer de forma periódica, com uma cobrança pré-autorizada no cartão de crédito. O freemium é uma variação da ideia, com um primeiro nível gratuito.
Mas o acesso a recursos premium é pago por assinaturas, por exemplo, um jogo gratuito com skins pagas. Alguns serviços de receita recorrente usam a paywall, uma barreira de conteúdo contornável com uma assinatura paga.
Quais são as características da receita recorrente?
A receita recorrente funciona de forma diferente das vendas pontuais, que dependem de clientes esporádicos. Aqui, a marca cobra todos os meses. As empresas que conseguem implementar esse processo de vendas saem ganhando pela previsibilidade.
Assim, é possível projetar bem os lucros e cuidar dos gastos de outra forma. Mas, para isso, é preciso ter uma demanda contínua. É o caso das faculdades, academias, serviços de streaming e escritórios de contabilidade.
Mas se você está no setor de produtos, a assinatura ainda é possível — desde que exista um catálogo variado. Nesse caso, é possível entregar kits com produtos diferentes. É assim que os clubes de livros funcionam.
Por que apostar na receita recorrente?
A receita recorrente traz uma previsibilidade que não é alcançada pelas vendas pontuais. Aqui, você conta com um valor mensal e sabe exatamente quanto está por vir nos próximos meses.
Nesse caso, é possível ficar menos sujeito às quedas de demanda. Assim, você não fica exposto, por ter uma base já comprometida. Isso também conta na hora de conseguir crédito, já que é uma garantia de receita maior.
Para quem lida com produtos, o modelo é importante para cuidar do estoque e evitar mercadorias paradas por muito tempo. Por fim, a fidelização é privilegiada, com clientes que passam mais tempo com a marca.
Quais são os efeitos da receita recorrente?
Os clientes tendem a se adaptar às assinaturas se acreditarem que vão consumir o serviço com regularidade ou que podem economizar. Com o pagamento por um período longo, o valor tende a ficar mais acessível.
Já um valor fixo atrai clientes que querem usar o serviço por muito tempo, mas é desvantajoso para quem se compromete e não consome o produto. Isso é principalmente verdadeiro quando todo o valor por um período é pago de uma vez.
Isso ocorre, por exemplo, com um software em que o valor é renovado anualmente. No entanto, quem tem certeza de que vai utilizá-lo por um longo período também pode economizar — já que boa parte dos serviços oferecem valores menores de acordo com o tempo de comprometimento.
Como implementar a receita recorrente?
Mesmo marcas que não foram planejadas para a receita recorrente podem aderir ao modelo e adaptar as soluções. Existem vários exemplos de adaptações. A Microsoft, por exemplo, trocou as licenças fixas por um modelo de assinaturas.
Já o LinkedIn criou um modo de assinatura que permite o anúncio de vagas. Como a empresa não iniciou suas atividades com receita recorrente, a forma de adaptação ficou conhecida porque a assinatura era inicialmente gratuita.
Outra possibilidade é oferecer um serviço que acrescenta valor aos produtos. A GE, por exemplo, vende turbinas como produto principal e uma assinatura de manutenção como serviço agregado.
Quais são os outros modelos de geração de receita?
A assinatura é um dos modelos de geração de receita, mas não é o único. No licenciamento, por exemplo, você pode licenciar alguma criação para produtos e serviços. Os itens de marcas de futebol ou de personagens infantis seguem essa lógica.
Outra ideia são os negócios baseados em audiência. Isso inclui as redes sociais e os portais de notícia. Aqui, a monetização pode depender de anúncios e vendas de produtos publicizados pela plataforma.
Um modelo que pode combinar com a receita recorrente é o de aplicativos. Apps com um volume alto de usuários podem contar com um faturamento por assinatura, seguindo um modelo freemium ou uma proposta já paga.
O modelo de receita recorrente mantém entradas fixas e constantes, trazendo um faturamento contínuo, estável e previsível. Nesse caso, os clientes pagam de forma recorrente em um prazo já definido.
Se você pensa em implementar a receita recorrente, procure conferir as taxas de desistências, calcular bem os gastos, estruturar o pós-venda, investir na experiência do público e pensar na infraestrutura para fazer as cobranças.
Por fim, vale estudar os indicadores de assinatura, como receita recorrente anual e custo de aquisição de clientes. Se você quer aprender mais sobre empreendedorismo, vendas e máquinas de pagamento, não deixe de seguir a Granito no Facebook, Instagram e LinkedIn!
