Em tempos tão competitivos e em um país tão repleto de oportunidades quanto o Brasil, empreendedores, gestores e empresas precisam apostar em estratégias variadas, para que possam atingir um alto nível de sucesso. Pensando nisso, preparamos este guia sobre os gatilhos mentais mais utilizados em vendas.
Esses recursos são capazes de provocar alguma reação nas pessoas e tirá-las da sua zona de conforto — o que leva clientes a uma decisão positiva de compra. No entanto, para que tudo dê certo, é preciso saber como aplicar esses gatilhos mentais de forma adequada. Continue lendo o conteúdo e descubra como fazer isso!
Afinal, o que são gatilhos mentais?
Podemos definir os gatilhos mentais como informações isoladas ou conjuntas, passadas por um interlocutor para outra pessoa, com o intuito de provocar uma reação automática e, por vezes, até inconsciente. Isso ocorre porque, em linhas gerais, o ser humano é condicionado a responder de determinadas maneiras a estímulos específicos.
Nesse contexto, profissionais, gestores e empresas que estejam querendo otimizar as vendas podem fazer uso de gatilhos mentais, desde que dominem esse mecanismo e o apliquem de forma ética. A ideia não é induzir ninguém a fazer algo que não queira, mas facilitar a percepção de valor em relação a produtos ou serviços que estejam sendo oferecidos.
A nossa mente toma decisões com base em contextos sociais, emocionais, comportamentais — alguns inatos e outros ligados aos aprendizados de experiências que passamos. A racionalidade, via de regra, surge depois na tentativa de justificar as ações. O gatilho mental funciona, portanto, como uma incitação, que age diretamente em nosso cérebro.
De que forma o ser humano toma decisões?
Você pode até não se dar conta, mas toma milhares de decisões no seu dia a dia. Isso acontece quando opta por levantar da cama, escovar os dentes, colocar uma roupa, dirigir por certo trajeto ou dar bom dia ao colega de trabalho. Parte da nossa rotina acontece no “piloto automático”, com ações quase inconscientes.
Isso nos poupa tempo e energia, uma vez que, se tivéssemos que pensar em tudo, provavelmente não sobrariam muitos momentos disponíveis para focarmos nas tarefas necessárias — e até para nosso crescimento pessoal. Temos sistemas diferentes e complementares de pensamento, cada qual utilizado em ocasiões específicas.
Enquanto em algumas situações somos rápidos e instintivos, em outras somos racionais, lógicos e calculistas. Isso quer dizer que, para quem deseja experimentar um aumento das vendas, os gatilhos mentais podem ser empregados como uma espécie de atalho, que costuma desencadear reações automáticas e intuitivas.
Como funcionam os gatilhos mentais?
Como você poderá conferir abaixo, existem muitos gatilhos mentais diferentes, que podem ser empregados de acordo com a situação, a experiência do profissional, o mercado no qual se está atuando e o perfil do cliente em questão. No entanto, de uma maneira geral, todos funcionam de uma forma similar e com um padrão.
A ideia é que eles funcionem como um despertador de emoções positivas, tirando a pessoa de sua zona de conforto, mas não deixando de relembrar boas sensações experimentadas no passado. É importante que o outro se sinta motivado e engajado a agir. Dessa maneira, é natural perceber que os gatilhos metais são muito usados em vendas e marketing.
Os canais digitais têm colocado isso em prática e as compras online não param de aumentar com a utilização de tais estratégias. É bem provável que você já tenha visto em algum site ou e-commerce, por exemplo, que só resta um ou dois produtos disponíveis que despertaram o seu interesse. Esse é um poderoso gatilho mental, relacionado com o senso de urgência.
Por que usar gatilhos mentais em vendas?
Com tudo o que você leu até aqui, já pôde perceber que os gatilhos mentais podem ultrapassar o pensamento racional de uma pessoa e levá-la a comprar por instinto, pensando muito mais nos grandes benefícios que ela experimentará ao adquirir determinado produto ou serviço do que com o valor que terá que gastar para obtê-lo.
Esse impulso é crucial para o empreendedorismo e pode estar relacionado com um aumento exponencial nas vendas. Um gatilho mental, quando bem aplicado, pode atrair contatos interessados, levar uma pessoa à decisão de compra, influenciar nos resultados, persuadir na hora em que alguém estiver em dúvida e assim por diante.
Quais são os gatilhos mentais mais utilizados?
Agora que você já está por dentro do conceito de gatilhos mentais, aprendeu sobre a sua relevância para as vendas e descobriu como é o processo de tomada de decisões dos seres humanos, vamos trazer o conteúdo para a prática e dar alguns exemplos comuns desse tipo de estratégia? Acompanhe!
Gatilho da escassez
O gatilho da escassez é um dos mais comuns no mercado e ganhou maior notoriedade ainda com o advento da internet e das lojas virtuais. Ele se baseia no princípio de que, para o ser humano, quanto mais complicado for para ele conseguir alguma coisa, mais valor ele tende a dar. A mente age instintivamente, pelo medo de perder.
Especialistas não hesitam em afirmar que esse medo é maior e mais poderoso do que o desejo de ganhar. Sendo assim, dá até para mudar a postura e a decisão do consumidor, levando-o a fechar negócio logo. Um exemplo prático no marketing é quando você procura um produto em um e-commerce e aparecem mensagens do tipo: “só mais 1 item disponível”.
Gatilho da prova social
Não há dúvidas de que o ser humano é um animal social e, sabendo disso, fica mais simples entender que a sociedade e sua aprovação influenciam em nossas decisões. Diante desse contexto, o gatilho da prova social utiliza a poderosa força da opinião alheia, incluindo algumas estratégias específicas nas ações de marketing e divulgação.
Uma tática bastante tradicional, especialmente na internet, consiste em incluir elementos como depoimentos e avaliações de clientes e parceiros. Quase todos os sites têm isso e utilizam os feedbacks positivos para atrair novos consumidores, que terão a sua tomada de decisão de compra facilitada por quem já experimentou o produto ou serviço.
Gatilho da afeição
O gatilho mental da afeição é um dos mais comuns no universo das vendas e é bastante provável que você já tenha se deparado com ele. Como o próprio nome já diz, trata-se de construir um relacionamento da empresa, produto ou serviço oferecido, de maneira que o cliente se sinta confortável em pagar por ele.
Diversos fatores podem ser empregados nesse sentido, como atratividade, semelhança, elogio, familiaridade e associação, em busca da construção de afinidade e da conquista de um público determinado. Via de regra, quanto mais próximo um ser humano se sentir de algo, maiores serão as chances de que ele ouça e aceite as propostas.
Gatilho de antecipação
Uma das formas de vender mais é por meio da geração de expectativas, e profissionais ou empreendedores que trabalham com o público já têm plena consciência disso. O gatilho da antecipação utiliza essa premissa, apostando em gerar as melhores perspectivas sobre o lançamento de um certo produto ou serviço.
As ações de publicidade são planejadas de forma a “preparar o terreno”, com aspectos instigantes, charmosos e que despertem o desejo de consumo. Um exemplo clássico de quando isso acontece é quando um anúncio mostra que algo vai mudar a sua vida ou a forma pela qual você realiza determinada atividade.
Gatilho da autoridade
O gatilho da autoridade é outro dos mais populares gatilhos mentais utilizados no mercado. Ele existe há muito tempo e se relaciona com o fato de que as pessoas têm muito mais segurança em comprar algo com qualidade comprovada. Isso faz com que os clientes tenham mais confiança na marca, produto ou serviço oferecido.
Tem um pouco a ver com o gatilho de aprovação social, mas está mais relacionado com a empresa em si, bem como a sua expertise no segmento em que atua. Na era da internet, uma forma de mostrar isso é pela produção e compartilhamento de conteúdos relevantes, explicativos e inovadores, como feito em blogs, sites e redes sociais.
Gatilho da reciprocidade
O princípio da reciprocidade é um valor que pode ser considerado inato nos seres humanos e está presente em toda a história da humanidade. O universo das vendas, logicamente, não poderia deixar de aproveitar essa característica para aumentar os seus resultados. Portanto, você pode usar o gatilho mental de reciprocidade em seu favor.
Quando recebemos algo de alguém, é natural que a gente se sinta compelido a devolver alguma coisa em troca. Por isso, as empresas enviam brindes, pequenos mimos, cursos online gratuitos, e-books e amostras grátis, etc. O cliente que ganha, via de regra, fica mais propenso a adquirir algo com quem o presenteou.
Gatilho da novidade
A novidade é um forte mental gatilho para os seres humanos e algumas marcas são campeãs em explorar isso para impulsionar as suas vendas. Entre os segmentos que mais praticam essa estratégia, podemos destacar o setor de automóveis, que trabalha muito os seus lançamentos, bem como o de telefonia, que sempre cria expectativas de novos aparelhos.
Também é possível trabalhar essa estratégia mesmo que você não esteja realizando uma grande mudança nos produtos ou serviços, apenas atribuindo uma ou mais atualizações ou melhorias à solução que propõe. O mais importante é fazer com que isso se torne um diferencial importante e que mereça ser lembrado.
Gatilho de compromisso e consistência
O gatilho de compromisso e consistência é altamente eficaz em algumas áreas, sobretudo naquelas que demandam mais ética e precisão, como o setor da saúde. Profissionais desse tipo de ramo precisam garantir a sua credibilidade e não hesitam em ressaltar que farão grandes esforços para permanecerem coerentes em suas palavras e ações.
No marketing, isso mostra que há uma preocupação efetiva com o cliente, não tratando ele apenas com um número ou um consumidor. De quebra, acaba sendo uma maneira de convencer pelo exemplo e de colocar na mente das pessoas que elas estarão seguras ao optarem por contratar esse serviço ou produto.
Gatilho de pertencimento
Quem não gosta de se sentir pertencente a um lugar ou a um grupo de pessoas? Mais uma vez, vale a premissa de que o ser humano é um animal social, que procura, naturalmente, estar em meio a outros. Por isso, saber como usar gatilhos mentais relacionados ao pertencimento é uma das estratégias mais eficazes e utilizadas em todo o planeta.
As empresas se valem desse desejo que está em nosso subconsciente, o que o torna ainda mais intenso! Daí nasce a ideia de personalidade da marca, por exemplo. Elas se valem de ações de comunicação, que reforçam a personalidade da empresa. O princípio é reforçado quando os clientes são mais bem ouvidos e podem contribuir.
Gatilho de dor vs. prazer
As relações de dor e prazer são muito poderosas ao longo da história da humanidade e, muitas vezes, foram usadas para o lado negativo. No entanto, pensando em marketing e gatilhos mentais, elas podem ser fortes fontes de encorajamento, sobretudo quando utilizadas de maneira habilidosa e muito bem premeditadas pelo marketing.
As ações podem demonstrar algo que agrade, mas são ainda mais eficazes quando ressaltam alguma coisa da qual queremos nos livrar. Por isso, na jornada de vendas, é muito comum que, em um primeiro momento, sejam elencadas as dores do indivíduo, para depois apresentar as soluções que podem ser proporcionadas como solução a elas.
Gatilho do descaso
O gatilho do descaso é um dos mais curiosos dessa lista e vem ganhando espaço nos últimos anos, sobretudo pela facilidade nas formas de contato que a internet e a telefonia, com seus inúmeros aplicativos de comunicação, proporcionaram às empresas. Ele tenta imprimir a sensação de que todo mundo tem algo, mas sem exageros ou insistência.
O seu princípio se dá no fato de que a grande maioria das pessoas não aguenta mais receber propagandas, contatos ou e-mails de divulgação, chegando ao ponto de sequer abri-los em boa parte das vezes. Nesta estratégia, a insistência é ponderada e a ideia é dar foco às qualidades da solução oferecida, retirando objeções, mas sem grande persistência.
Gatilho da simplicidade
O gatilho da simplicidade é mais um que vem ganhando espaço e tem alta eficiência no desafio de fidelizar determinados perfis de consumidor. Como o próprio nome diz, trata-se de um gatilho mental bastante simples, consistindo em mostrar, de forma clara e sem complexidades, o serviço ou produto que está sendo oferecido.
Frases de efeito costumam ser empregadas, assim como estratégias de “passo a passo”, que facilitam a compreensão do cliente e fazem com que ele não crie mais dúvidas, que poderiam funcionar como objeções. Isso não quer dizer que as ações não precisam ser muito bem pensadas, pois é preciso gerar valor sem poder fazer grandes rodeios.
Como aplicar os gatilhos mentais na estratégia de vendas?
Você já conheceu o conceito de gatilhos mentais, aprendeu sobre a sua relevância para as vendas, descobriu como é o processo de tomada de decisões dos seres humanos e conferiu quais são os tipos mais utilizados no mercado de hoje. Para complementar seus conhecimentos, vamos mostrar como você deve aplicá-los!
Trabalhe sua identidade visual
Não dá para falarmos em estratégias de marketing, usando ou não gatilhos mentais, se uma empresa ou profissional não conta com uma identidade visual bem desenvolvida. Ela é extremamente importante quando o assunto é negócios e quando falamos de vendas, pois causa forte impacto nos consumidores e no público em geral.
Vale à pena pagar um profissional para criá-la, de acordo com ramo, valores, objetivos e missão do seu empreendimento. Ela estará presente em todas as fases do contato, físico ou virtual, desde o atendimento, a geração de valor e a efetivação da transação. Isso ajuda a despertar curiosidade, aumenta o pertencimento e torna suas propostas mais persuasivas.
Faça conteúdos criativos e relevantes
O chamado marketing de conteúdo vem sendo um tremendo sucesso em todo o planeta nos últimos anos, valendo-se da premissa de que quase todo consumidor tem um celular e o utiliza para navegar na internet, mesmo quando ele não tem a intenção de comprar nada. Por isso, é preciso “fisgar” esse cliente, sendo mais inteligente que a concorrência.
Isso ocorre quando você tem um diferencial, criando artigos interessantes, enviando newsletters, oferecendo e-books de maneira gratuita ou fazendo vídeos para postar no YouTube. No entanto, não caia na tentação de fazer isso de qualquer jeito. É preciso agregar valor, caso contrário, você estará falando para ninguém.
Aposte no poder das redes sociais
As redes sociais ajudam em diversos aspectos quando pensamos em estratégias de marketing e ajudam a tornar possível que mesmo pequenos negócios consigam competir com grandes corporações. Afinal, a internet não tem dono e, por meio de ações estratégicas e acertadas, você pode atingir seu público-alvo sem gastar grandes recursos.
Ter perfis nas principais mídias do gênero é algo imprescindível, mas é crucial que eles sejam dinâmicos e interativos, sanando dúvidas, fazendo contatos e, quando possível, retirando objeções. Elas devem conter a identidade visual da sua marca e agir de acordo com seus valores, servindo também como meio de compartilhamento de conteúdo relevante.
Potencialize sua gestão de marca
Você já ouviu falar sobre o conceito de branding? De maneira resumida, podemos falar que se trata de um conjunto de ações estratégicas voltadas para o posicionamento, relacionada com o propósito e com os valores de uma marca. Seu objetivo principal é despertar sensações, assim como os gatilhos mentais o fazem.
Quando você tem um bom branding, as pessoas são capazes de reconhecer seus produtos ou serviços de imediato, o que é muito positivo em termos de passar a sensação de urgência ou pertencimento, por exemplo. Trata-se de manter seu negócio em nível máximo, marcando presença e passando uma impressão mais positiva na mente de clientes e do público geral.
Mostre a oportunidade como especial
Vários gatilhos mentais estão relacionados com a questão da oportunidade, e passar essa ideia para o cliente é algo muito importante. Muitas vezes, para efetivar vendas na hora, o consumidor precisa apenas sentir que essa compra é especial. E, como vimos acima, existem várias maneiras de fazer isso, cabendo a você utilizá-las.
Você pode apostar na prova social, uma técnica muito valiosa, tendo em vista que destaca a opinião de quem já é seu comprador. Estimule recomendações e depoimentos. O de escassez também é eficaz e bem simples de ser adotado, sobretudo se você atua na internet. Não se esqueça também de mostrar-se como autoridade para atrair pela confiança.
Treine bastante os seus funcionários
Se tem funcionários que trabalham com a venda direta para clientes, pouco adianta que só você domine as técnicas de gatilhos mentais. É preciso que eles sejam muito bem treinados, ficando familiarizados com o conceito e suas principais aplicações. Caso contrário, a estratégia pode ter até mesmo um efeito negativo.
Encare os aperfeiçoamentos da equipe como investimentos e não como despesas, pois isso trará um retorno importante com o passar do tempo. Além de cursos voltados para o tema, você pode procurar por palestras ou mesmo aulas online. Caso os recursos estejam curtos, por que não apostar em ações internas e reuniões?
Não deixe de investir em tecnologia
Quem não investe em tecnologia em tempos tão competitivos quanto os dias de hoje, definitivamente, está abrindo brecha para perder espaço para os concorrentes. Atualmente, existem soluções incríveis no mercado, muitas das quais bastante adaptáveis ao tamanho da empresa e aos recursos disponíveis para investimento.
Os softwares de gestão, por exemplo, centralizam todas as informações relevantes sobre os consumidores em um só local. Você pode acessar esses dados com poucos cliques e de qualquer lugar, ganhando elementos incríveis para conhecer melhor o seu cliente e direcionar suas ações, escolhendo os gatilhos mentais que mais se encaixam nesse perfil.
Agora você já conheceu os gatilhos mentais mais utilizados em vendas. Escolha aqueles que mais se identificam com o seu segmento e seus clientes, de forma a tirá-los da sua zona de conforto e fazer com que experimentem os benefícios da solução que você tem para oferecer!
Gostou do conteúdo do nosso guia sobre os gatilhos mentais mais utilizados em vendas? Então que tal conferir mais um artigo aqui no blog que trata sobre o fenômeno da sazonalidade?
